耳鼻喉科器械市场“雪厚坡长”

今年夏天，李女士带自己3岁的女儿欢欢（化名）来到上海一家三甲医院做扁腺切除手术。手术前，李女士需要做一个选择，是采用常规吸割刀还是采用低温等离子刀进行手术。李女士毫不犹豫选择了后者，并自付3000余元的等离子刀头购买费用。李女士自己在高中的时候也做过扁桃体切除手术，当时的常规挤切手术治疗给她留下的阴影至今挥之不去：她至今都难忘手术当晚麻醉过后她咽喉的疼痛和恐怖的出血量。

陪伴欢欢的住院期间，她还惊奇的发现，18楼的耳鼻喉科住院区，几乎一半以上的住院病人是跟自己女儿年纪差不多的小朋友，很多家长都是趁着暑假带孩子来做有关扁桃体切除术和腺样体刮除术，整个院区仿佛是一个儿科病区。听大夫说，每年的暑假寒假都是扁桃体手术的高峰期；为了孩子，现在的家长都愿意自掏腰包，为孩子选择低温等离子刀做切除手术。

消费升级下的治疗新选择

很多耳鼻喉科疾病本身不危及生命，但由于病变集中在头颈部，与相貌关系明显，因此越来越多的青壮年和少年儿童成为主要就诊人群。从技术上看，应用低温等离子刀的扁桃体切除术等术式，让耳鼻喉科的疾病得以往微创方向发展，获得了医患双方的青睐。

迅速扩大的市场蛋糕吸引了一批国内器械厂商的加速进场。位于成都温江区科技产业开发区的莱诺美创，是国内最大的医用低温等离子刀的生产企业。每年到了寒暑假就是生产的高峰期，工人们加足马力，产品仍然供不应求，一出车间就直接运往全国各地的医院，仓库几乎是零库存周转。据了解，这里每年生产等离子手术刀25万把，其中有一半以上都是用于耳鼻喉科的扁桃腺的手术。

天风证券今年8月份发布的一份研报显示，从2011年到2019年，耳鼻喉科医疗服务收入的年均复合增长率为17.74%，仅次于医美、口腔、眼科、康复四大黄金赛道，位列所有专科的第五名。

服务端需求的高速增长其实和术式演进，手术器械进步相辅相成。比如低温等离子消融术是近几年发展起来的手术方式，基本原理是利用低温等离子射频的能量，在生理盐水环境下激发产生等离子体来进行组织切除，此手术过程因其产生较低温度（40-70度）从而避免对组织的损伤，并且能大大减轻病人的痛苦并缩短康复周期。此类技术结合影像系统、内窥镜与导航技术、植介入耗材等各类耳鼻喉头颈外科新技术及微创手术器械的应用和推广，能够很大程度地改善患者体验，诊疗量的上升又反哺了技术进步所需的投资。

迅速扩大的市场蛋糕吸引了一批国内器械厂商的加速进场。2019年12月，总部位于上海张江医谷的莱诺医疗技术（上海）有限公司（以下简称：莱诺医疗），战略收购成都美创。莱诺医疗是国内最早定位和聚焦耳鼻喉科诊疗细分市场的本土创新企业之一。莱诺医疗董事长兼总经理崔腾表示：“在目睹并亲身经历了耳鼻喉科市场在过去五年呈指数增长的态势下，莱诺医疗更加坚定地聚焦耳鼻喉科这一细分市场，为医患提供耳鼻喉整体诊疗解决方案。目前莱诺医疗旗下拥有耳鼻喉科诊疗设备、手术器械、介入耗材等多条产品线，构建了多元化的产品组合，已上市及在研产品超过20个，覆盖耳鼻喉科7大术式12条产品线。 

崔腾，莱诺医疗的联合创始人，拥有上海交通大学自动工程学士、美国沃顿商学院MBA，兼具生物医疗技术专业领域的投资和咨询经历，早年任职于中信资本、波士顿咨询。在崔腾看来，耳鼻喉科这些年的高速发展，得益于消费升级。“没钱的时候没人愿意花钱，有钱了以后大家人人都愿意在上面花钱。这个和医美以及口腔科都有些类似。”

以欢欢做的扁腺手术为例，其实这个手术并不是非做不可。但是如果腺样体肥大堵塞后鼻孔及咽鼓管咽口，会造成孩子习惯长期张口呼吸，进而形成颌骨变长，牙列不齐，即一般说的凸嘴龅牙的“腺样体面容”。这才是促使李女士带孩子来医院“挨一刀”的初衷。

雪厚坡长 红利期远未到来

近几年对于医疗产品和服务类的消费升级需求，资本市场很早嗅到了机会。齿科、眼科、医美等赛道牛股辈出，甚至吸引了大量公募基金加持成为“抱团股”。这类消费医疗有别于刚需的疾病治疗，往往是基于对自己的健康管理，提升生活质量、生命质量的主动需求，通常医保并没有全部覆盖，需要个人承担费用。而耳鼻喉科则可能是消费医疗大发展背景下的新的黄金赛道。

与医美、齿科等行业红利较早释放的细分市场不同，耳鼻喉科目前市场集中度不高、政策风险度不强，依然被认为是一个“雪厚坡长”的行业赛道，行业红利期远未到来。

“今年耳鼻喉科外科手术大约在200万例，手术量从五年前的50万例增加到200万例，每年增长超过30%，同时市场将继续保持30%的增长，未来五年左右的时间，这个市场有机会突破到500万例/年。”崔腾这样介绍这一行业的市场机会。

但对于目前耳鼻喉科细分赛道所处的阶段，崔腾认为，现在仍处于非常早的初期，“中国市场渗透率10%都不到，大概在5%左右，美国在20%左右”。

崔腾介绍说，莱诺过去4年的年均复合增长率超过250%。这源于莱诺采用自主研发+授权引进+兼并收购三管齐下的方式，快速扩充产品组合，实现耳鼻喉科全覆盖。“我们要构建‘诊断+器械+耗材’一体化产品的护城河，目前国内还缺乏这样的一家多元化产品组合的平台型公司。”

与行业景气度对照明显的是，作为一个细分市场，耳鼻喉科器械销售市场格局却是落后分散，还没有形成行业龙头。中国市场上耳鼻喉科器械年销售规模超过亿元的公司仅美敦力、莱诺、施乐辉、卡尔史托斯、史赛克、奥林巴斯六家公司，而莱诺医疗是唯一的本土企业。

此外，与医美、齿科眼科等服务从公立医院大量外溢的细分学科不同，崔腾补充说：“耳鼻喉虽然带有很强的消费属性，但是今天97%以上的耳鼻喉的手术治疗都是在公立医院完成的，所以它的规范性要好得多。”

2019年12月，莱诺医疗收购以医用低温等离子手术系统研发和生产而著称的成都美创医疗，借助成都美创低温等离子能量平台的研发优势，及其覆盖全国的耳鼻喉科专家资源，进一步提升莱诺医疗在耳鼻喉科领域的研发、生产和销售的综合实力。

被莱诺医疗收购的成都美创成立时间更早，是中国医用等离子技术的领导品牌，每年累计销售数十万支刀头。今天，莱诺美创的低温等离子手术系统，已经从单一的耳鼻喉科，拓展到了骨科、泌尿科、眼科、神经外科。莱诺美创拥有包括6个发明专利在内的近43个专利技术；其中最可圈可点的是，2020年1月，成都美创和武汉大学中南医院王行环院长技术团队一起完成的“微创等离子前列腺手术体系的关键技术与临床应用”科研项目荣获“2019年度国家科学技术发明奖二等奖”。

贴近医生 推动本土创新

目前国内耳鼻喉科低温等离子消融技术、二氧化碳（CO2）激光治疗技术以及冷冻治疗等无创、微创技术应用日益广泛。国内市场过去相关市场长期为施乐辉、波士顿科学、史赛克等跨国公司产品为主，本土厂商过去以中小企业为主，重复建设、重复投资严重，缺乏整体布局。

而作为耳鼻喉科器械赛道的龙头企业美敦力，从很早就看到了莱诺作为本土创新企业的潜力。莱诺医疗是美敦力中国基金成立以来，投资的第一家创新医疗器械公司，2016年美敦力的美元和人民币基金共同出资莱诺医疗，并于2018年追加投资。2021年6月，莱诺签约入驻美敦力医疗创新加速器，在战略资本投入层面之上，开启了双方在医疗器械领域的本土技术创新方面的深度合作。美敦力中华地区总裁顾宇韶在与莱诺医疗的签约仪式上，曾这样评价：“参与莱诺的成长，让美敦力体验到了本土创新企业的成长速度。”

莱诺医疗董事王晨，曾经在公立医院临床工作，后供职于飞利浦、GE、强生医疗等医疗国际公司。在他看来，“国内市场需求多元化，可能有的需要全世界最领先的高端机器，而同时很多的基层医院需要的是一个低价、简单、好用的机器。谁能根据多元的市场需求，设计符合医生操作习惯的医疗产品，谁就有巨大的发展空间。目前来看，一些进口产品的机器价格高昂，一些进口产品的机器价格高昂，配置偏高。”

莱诺美创的营销负责人查聪博士，早年曾在罗氏医药从事销售和管理工作，2015年他加入公司的时候，正逢美创进入发展的快车道。2017年他通过与中华医学会的合作，在全国的16个城市向医院医生培训低温等离子刀的使用方法，尤其是进入到各个基层医院，帮扶医生学习和提高等离子的技术水平，更好地为临床实践服务。

查聪博士介绍说：“国内耳鼻喉科医生对先进技术有很强烈的培训需求。以等离子消融手术系统为例，莱诺发现了一个现象，每年都会有一个地方区域市场实现销售的爆发式增长。检视后发现，原因可能就是公司之前针对这一区域专门举办了培训班。”

作为一家本土公司，莱诺医疗努力贴近医生和患者，关注他们的直接反馈。王晨感慨道：“我们的销售基本都在各个医院跟台。现在每个月的总经理会议的重头戏就是各种反馈。来自专家的反馈、销售的反馈、售后的反馈，然后交给技术团队去做整改，设定交付时间。”

欢欢的扁腺手术非常成功，不仅没有任何出血，第二天就恢复了活蹦乱跳的状态；李女士很欣慰，女儿现在晚上睡眠再也不用张口呼吸，也没有留下她小时候的那种恐怖的血淋淋的手术记忆。她现在琢磨的是，是不是可以让有鼾症的丈夫也去耳鼻喉科尝试一下新的治疗方式。