技术赋能 杏树林营销云平台助推药企数字化营销转型

5月11日 -- 12日，第二十六届“中睿医药营销论坛--大变局下开拓多元化多层次中国医药市场”在上海召开。

论坛聚焦新医改背景下行业格局重构与展望、仿制药和创新药的品种筛选与布局、等级医院营销合规与专业化转型等热点与难点，邀请行业大咖，展开交流碰撞。杏树林首席执行官/CEO张遇升受邀作为演讲嘉宾，结合行业背景与杏树林的实践经验，围绕什么是数字化营销、药企如何践行数字化营销以及如何推进合规化转型等内容进行了演讲。

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5月11日 -- 12日，第二十六届“中睿医药营销论坛--大变局下开拓多元化多层次中国医药市场”在上海召开。杏树林首席执行官/CEO张遇升受邀作为演讲嘉宾进行了演讲。

2018 年 12 月 6 日，国家 4+7 带量采购结果出台，对于中标企业来说，降价幅度巨大，费用空间不复存在，药企市场空间受到影响，随着传统医药营销模式人力和推广成本的提高，原来高毛利、高费用的医药营销时代正在逐渐衰落。原有推广模式实现转型，已经成为药企不得不面对的重要课题。

张遇升表示，运用互联网信息技术，实现线上线下完美结合，是赋能医药行业重要手段，尤其是对于医药营销，运用技术驱动营销模式的转变将成为大势所趋。对标国外，中国目前的数字化营销还处于起步阶段，相比美国、日本等一些医药强国，中国的数字化转型，技术驱动营销之路才刚刚开始。

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要想提高效率，实现精准营销，张遇升认为药企应该立足当下，从三个方面进行考量：一是产品的临床价值、二是系统的运营效率、三是内控的合法合规。产品没有临床价值就没有市场，系统的运营效率，靠的是组织和技术，而内控的合规合法则是前提。

以营销为例，从产品的策划、定位到内容的生产，到信息的传递，最后到销售的实现，是一个系统链条，需要专业化的分工运营，提高效率。同时针对不同的细分市场和目标医生，还需要更精准的定位和策略，帮助产品最大化临床价值。基于学术推广，实现内控的合法合规。

基于以上思路，经过五年的探索和实践，杏树林成功打造了中国第一个医药营销云，打通了医药营销链条，形成了自有的营销业态。

首先，针对内容生产和学术证据，杏树林会首先对产品进行内容定位。根据临床证据的研究，找到该产品在不同科室、不同适应症的临床价值，并对临床证据进行梳理，形成内容文档，进而产生全年的医学内容策划。在实施推广过程中，基于杏树林云学院和病历夹产品，通过和专家的合作，建立与医生的互动运营，持续产生病例的讲解、指南解读、专家讲课、在线答疑，通过线上激励传播方式，或者病毒传播的方式，精准触达更多的客户。

医药营销云的优势在于，内容的产生严格依据临床证据，相比传统电子病历系统难以系统导出数据的短板，杏树林的营销云平台有一套数据的服务技术，能够快速提取通过对病历、化验单等文档进行拍照，快速提取数据项，最后结构化，最后做分析研究，实现内容真实高效提升，帮助医生总结整理病例，总结用药经验，对产品销售起到直接的拉动作用。

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通过数字工具产生临床证据，实现销售目标，这是学术驱动的价值。那么，如何从销售路径实现营销创新呢？

张遇升举例介绍，银川杏树林互联网医院通过直接在线上给患者处方，使患者实现院外购药，与医生产生粘性，可以帮助医生实现持续在网上开处方，借助第三方物流系统，把药品快递给病人，实现产品的院外销售。至此，从产品定位、内容生成、学术证据、医生触达、销售路径，杏树林营销云平台打通了产品数字营销链条，在合规合法的制度框架下，帮助药企实现了精准高效的营销目标。

张遇升强调，产品不同的生命周期，都需要针对性的进行创新，这也是医药营销云从设计上线运营以来，一直遵循的价值观。只有这样，才能有的放矢，帮助不同的药企和产品，开展具有针对性的数字营销服务。目前，已经有数十家国内外药企正在接受杏树林营销云平台的数字化营销服务。未来，杏树林将进一步把企业和医生、患者连接起来，不断通过产生传递正确学术信息，形成良性互动，最后把营销行为变成服务行为，为行业赋能。