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看香港创新型企业如何“破茧成蝶”?——专访联康永泰生物科技(北京)有限公司总经理兼高级副总裁薛伟

来源:生物谷 2018-05-24 17:02


薛伟,联康永泰生物科技(北京)有限公司总经理兼高级副总裁

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“强化临床与学术,强化临床与科学相结合,

通过临床领域的专家传播,切实帮助到基层医生。”
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薛伟在多家跨国公司及国内制药公司拥有逾20年的管理经验,包括曾就职于拜耳医药(Bayer Healthcare)及费森尤斯卡比集团(Fresenius Kabi)出任市场、销售及业务部门主管职位。任职期间,薛先生成功推出多款重点产品,每年为公司带来数以十亿港元的利润,打造行业内最杰出的业务部门之一。在加入联康生物科技前,薛先生曾出任复星集团健康保险板块副总裁及复星集团全资创业公司StarE Health总经理。薛先生毕业于北京医科大学药剂学专业,并获得清华大学工商管理硕士学位。在进入商界之前,他曾就任于医院,担任职业药剂师。

关于联康生物科技集团有限公司

联康生物科技集团,是一家在香港主板上市的生物制药创新型企业(股份代号:0690),成立于2001年,在北京、深圳、东莞等多地设立子公司,旗下生物创新药已完成从市场研发到市场推广全产业链的产业布局,总部设在香港沙田科技园,药品的创新、生产、及商业化运作扎根于中国大陆。主要产品涉及内分泌科、皮肤科、眼科、及深度抗真菌等领域,紧紧追随中国本土化市场。从集团公司的发展历史和战略计划来看,联康不但拥有国际视野,也兼具内资与外资药企的共同特点。

根据中国医药的监管和合规性,联康严格遵守来自药品生产、市场准入方面的规定,高标准的实现本公司产品的运营。在资源统筹、技术与品牌合作方面,着眼于打造一支国际化的团队。目前,无论是市场准入放宽等营销环境的优化,还是生物制药的产业兴起,都利好于联康生物科技集团的发展。在研的产品包含糖尿病、骨质疏松,及治疗肾性贫血等方面,现已取得一定的进展,将会尽快推向市场,造福更多的患者。而已上市的烧伤与皮肤类明星产品(金因肽®),在国家指南和临床路径中获得认可,并且进入了国家的医保乙类目,此产品目前进入了二度开发与拓展,涉及医疗美容,急诊、妇科等领域。

1.生物谷:关于联康未来的产品计划,可否向我们读者简单介绍一下?

薛伟:国家对于新药、特药以及生物药的注册制度上,越来越明晰,这对于其在研产品能够获益。

目前,联康有3个生物制剂在研,其中,最接近上市是特立帕肽(Uni-PTH),也是甲状旁腺素,这是一个水针(注射剂型)的产品,针对骨质疏松的患者进行治疗,需要说明的是,传统的口服的骨质疏松药物只能减缓骨质的流失,没有成骨的作用,但是特立帕肽(Uni-PTH),具备成骨作用的机制,甚至是能够让已经发生骨质疏松的患者,令他的骨质更加强壮,恢复到一个比以前更好的一个状态。从患者的医疗支出与经济负担方面讲,价格将更亲民,大大低于原研药品。

另一个在研的是艾塞那肽(Uni-E4),针对糖尿病患者的药物。

最后一个是EPO(Uni-EPO-Fc),为长效制剂,这个产品已经开始进行临床一期的研究。国内目前的市场很大,现在市面上的这类产品使用频率为每天一次,我们认为,这对于患者来说,使用起来非常不方便,而联康正在开发一个长效的制剂,帮助患者的使用频率变成每周一次,加强患者对药物吸收限制,取得更好的临床疗效。

2.生物谷:未来产品推广会不会考虑下沉?

薛伟:非常愿意将本公司的产品下沉,尽可能的去多做基层和偏远地区的医院。在国家两票制的制度下,联康探索建立起一个有序的分销系统,使产品更加容易触达基层医院。如今,联康除了金因舒®这个产品,其他产品都已顺利进入国家医保乙类目录,具备了优质产品下沉到广阔市场的条件。从目前相关政策中可以看出,国家在医保改革体系有个重要的想法,就是强基层,比如做到大病不出县,大病不出市,希望越来越多的患者能够在基层解决看病问题,不需要都到大医院看病。因此,在薛总看来,未来基层的需求就一定会增长。当然,从数据中,也可以清醒的认识到,传统的大医院患者的增长率在放缓,基层医院患者的增长率在显着增加,无论是从国家政策来看,还是市场需求,又或是联康的产品的特点,都会实施产品进一步下沉到广阔市场。至于如何下沉?目前仍在考虑中。

谈到未来在推广规划上,联康将加强产品品牌的强化。怎样强化联康产品的品牌?薛总总结到,要强化临床与学术,强化临床与科学相结合,通过临床领域的专家传播,切实帮助到基层医生,让他们认识到相关疾病有更好的治疗方案,从实践中,了解到联康产品在临床治疗的价值和意义,患者也会因此获得更宽泛的用药选择。目前,各省的业务团队和合作伙伴,在取得医院信任的基础上,能够更加精准的挖掘患者在临床上的需求,联康的产品也将联合临床解决方案满足患者的需求。

3.生物谷:与“带金销售”相比,学术推广的优势?是否有这方面的成功案例?

薛伟:对于跨国公司来说,它具有全球统一标准和要求,包括临床试验实施的每一个环节和步骤,以确保产品的安全有效,最后申请产品上市。国内的现如今的现状是,许多企业把销售作为药企的一个核心和竞争力,没有注重产品的生产质量、研发,这注定是一个不可持续的态势,在国家政策和法规等方面的新要求下,“带金销售”的传统营销模式走向消亡,这将是不可避免的。相对于医生和患者认可的学术推广,薛总谈到曾在拜耳工作的经历,比如阿司匹林,周边很多仿制品的竞争,但是拜尔的阿司匹林的销售额依然年年增长,这使得薛总不得不思考,医生和患者愿意使用这个产品的根本原因,可以肯定的是,拜耳的阿司匹林这个产品对于患者来说是获益的,医生愿意从患者受益的角度去开处方。那么,回过头来看,关于学术推广的营销模式,它是建立在医生对于对产品的理解以及信任的一个不可缺少的一个过程,如果医生不是发自内心认可产品的疗效,没有看到产品带给患者的获益,那么,任何其他方式的营销手段所带来的业绩必将是短期的。建立医生对于产品的认知是学术推广的关键。薛总说,国内依然有一些企业,在踏踏实实做产品学术推广,大家能够看到医生对于这些产品和企业的认可度及信任度是非常高的。

分享联康做过的成功案例,必须提到金因肽®与金因舒®,这两个完全是自主研发的重组人表皮生长因子(rhEGF)产品,由本土的医学专家参与研发,满足中国市场的医疗需求。联康一直以来坚持做学术推广产品,医生专家们十分认可,联康将产品做到了指南和临床路径里,市场对于联康的产品反应都很好,十几年来,也在坚持使用联康的产品。我们企业在医生专家那里,有了专业度的认可,也是联康之所以会走向成功的基础。

4.生物谷:“真实世界研究”的看法?未来的探索形式?

薛伟:在2002~2003年的时候,跨国公司就已经开始了这方面的探索,为什么他们会做这方面的探索呢?其实,很多产品都会开展多方面研究,大多数情况发生在注册研究,目的是为了在一个可比的环境下,去看不同产品之间在疗效上的差异,它会设置一些患者入选标准和排除标准,这些入选标准和排除标准,在真实世界中能够在部分患者身上有疗效,但它并不适用所有患者人群,因此,这个药品在真实世界的效果到底如何,引起了大家的好奇,这也是真实世界研究的一个历史背景。

随着医保经济学,医保控费的政策的发展,需要有一些证据来说明药品在某些特定的条件下,比如真实世界中,它的综合药物经济学的结果是怎样的。有了这个初衷,也就对真实世界研究提出了一个更高的要求。各国的监管部门,或者医保部门,对药物经济学数据提出了更多的要求发展了真实世界研究的概念。这个研究,不仅仅体现在经济上合理用药,也体现在医保和医院的精细化管理。薛总认为,如果未来要实现一个比较好的医保精细化管理,将会对每个产品都提出这样的研究。比如,抗生素治疗老慢支的临床有效率,细菌清除率,症状缓解的情况等,如果只单纯看这些数据的话,很多药物没有什么区别,但是如果从综合性看,患者在用药之后90天之内再次因为同样疾病再入院的比例,从这个角度来看药品的疗效,你就会发觉不是所有的抗生素都是一样的,至少从经济学角度来看,并不是都一样的。真实世界研究能为医保,包括医院的精细化管理能够带来获益,某种意义上讲,这也是流行病学研究的一个要求,因为注册研究不能满足流行病学广泛的一个特点(也就是患者广泛的特点),在临床研究中,医生能遇到各种各样的病人,但是在科学试验中遇到的只是一小部分患者。未来,联康会和专家一起进行这方面的探索,很多烧伤的患者,及部分急性创伤的患者,涉及到我们的产品时,应该以怎样一个方式去反映出真实世界情况,比如用什么样的参数来评估产品的价值,真实世界研究对于联康产品来说,是非常新兴的挑战。联康集团,特别是联康永泰生物科技(北京)有限公司的业务骨干全部来自于跨国药企的市场关键部门,对于前沿的管理理念与研究体系时刻保持敏感,近年出现的“真实世界研究”的概念我们一直在关注,这与我们的经验和正在实践的精细化营销管理一脉相承。未来会考虑着手这件事的实施。

5.生物谷:仿制药质量和疗效一致性评价工作扎实推进,请问,联康申报的产品,及目前的审评进展?

薛伟:首仿药匹纳普®(伏立康唑)的口服制剂,即将完成正在进行的一致性评价,从内部多步的评价来看,是非常有信心的能够推进产品的一致性评价。

6.生物谷:新形势下,联康公司目前市场的营销网络布局?

薛伟:根据国家要求建立起符合两票制的营销体系,联康已经建立了专职的商务团队,开始了和全国各省开展合作(目前主要是配送的企业),试图搭建联康产品流通的网络布局,这是实施的第一步。第二步,在市场营销人员的努力下,依托于已经搭建好的商业配送的渠道,扩大产品的知晓率,让更多的医生和患者了解联康产品优势,比如,我们这些上市产品已经在指南、教科书、临床路径等都有明确提出过,但是,目前还有很多医生和患者不熟悉,市场仍然存在很多空白的部分,如何做好产品的推广,依托于商业网络,去做相关的医生教育,对联康来说,是非常重要的。(生物谷Bioon.com)
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