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我们可能低估了整个抗体市场在过去的残酷性

来源:本站原创 2018-02-08 18:03

先看看笔者最近和抗体制造商的对话来感受一下市场。

-- 抗体的生产者肯定是减少了,每年都在减少,尤其是小作坊,因为制作抗体本身是一个技术活,随着买方市场的壮大,今天到了拼品牌的时候,谁能真正有本事谁就活的下去。能够转到新兴市场,像IVD,一部分抗体公司也形成了服务型的商业模式,这也是价值方向。
-- 不是说资金不够就做不出适合市场的产品,还是有很多客户愿意给我发包,相信我的主要原因还是诚信,其中不乏著名的抗体公司,对我们公司的唯一要求,就是把生产做好。
-- 2018年会是国内抗体商中,尤其小作坊最难熬的一年,标准化产品市场争夺不够,当下环境的产品周期都不超过6个月,对库存控制要求很高。

实际上,从笔者和十多家抗体公司了解下来,2017年整个中国的抗体市场越来越体现出地域化,好的城市的需求蓬勃发展,一般城市更多是多品牌纷争的春秋战场。一个抗体商告诉笔者“一个批次的抗体出去,利润是有的,但是要多批次的发展下去就会遇到生产质量问题,很难说清楚其他批次的质量,这样的状况让生意显得非常窘迫”

为什么整体抗体市场非常残酷?

这种现状来源于几个层面:
大品牌的压迫
北方某公司表示,今天最让他焦虑的是大品牌商不光给客户提供了产品,还有应用的学术服务,这就比较残忍了,不但抢走客户,还占据客户的时间,最好的就是和他们合作,不然这种黑洞效应很难抵抗。第一梯队的厂商占到总市场的60%,下面就是凭自己的本事去争剩下大概14亿左右的市场。

缺产品标准
在一些中小型的代理商那里,80%的企业在2017年都出现了产品荒,这在以前是很少见的,产品荒不是说产品量少,而是买方对产品要求更加精细化了。
“因为大多数的销售渠道,除非你有很深入的关系,并且产品的质量,性价比,后续服务都能做到标准以上,不然在一波销售下去,一旦后面跟不上,就容易被人干掉。”
这也导致很多代理商如果手里没有好的产品,就要不停甚至全球范围找产品,所以大家缺好的供应,其实缺的是有销售标准的抗体产品,今年如果还靠所谓的关系做,只有一个字,就是死。
有不愿透露姓名的发型从业者称,其实科研层面的量就是个存量市场,增长的天花板很明显,
客户对产品越来越挑剔,而大头也在头部精品中,比如Thermo Fisher, R&D这样的国际品牌里,与此同时,定制抗体这样的市场由于生产标准缺失也无法壮大。一款产品的成功,越需要上下游通力合作。所以没加抗体商都开始找各种合作伙伴来保证长期发展。但是在产品标准缺失的情况下,生产商的格局也会有巨大的变革。

获取客户的成本在提高
传统的网络成本在提高,常规门户网站广告费用的提高显而易见,而新兴的微信端的投入成本更加巨大,而且这对于很多生产,代理商都是很痛苦的事情。需要做营销策划,活动设计,从舆论方向建立品牌是一个非常复杂,立体的事情。其成本是很多商家难以支付的。毕竟整体的抗体产业实际形成的时间不超过10年。大多数原始积累者还面临着从科学家向商人的转变,这个时候特别容易失去市场的灵敏性。
在上述背景下,未来的商家无法避免地要进入钻研产品质量的战地上。

研发生产运营三位一体的未来

其实,今天还活在抗体市场上的各个商业选手,在成本提高的时候,都不可避免的开始做爆品,脚力的如何留住客户。真正意义上进入到个厂商开始质量标准树立的烽火年代。
但是核心还是质量,现在市场有意思的地方在于出现了明显的生命周期,这个和应用端的火热向匹配,干细胞研究市场近3年开始确认火热,但是7年前规模还比较稀疏,ELISA从无可形容的火爆,到现在乱七八糟的市场也就经历了6年时间。蛋白相关近些年也开始出现爆品,要想掌握客户就变得非常困难。
总的来说,对于所有参与者来说,首先是看你有没有能力积累等待到新的窗口期,然后是窗口期来了之后,你有没有做好准备去公关客户。
哪怕你现在落后,只要你耐得住寂寞,愿意在未来发展方向上扎根,到炉火纯青,一旦机会来了,一把show hand 就可能翻盘。
而如何把握抗体市场长期性。生物谷在3月9日主办的第一届中国抗体验证大会就是在做这个工作。
国际抗体验证工作组(IWGAV)在2016于《Nature Methods》在线期刊上发表了抗体验证初步战略建议。现在全球范围内的生产商都在忙于制定抗体验证标准,旨在满足在抗体特异性、功能性和重复性上的迫切需求。
也就是说通过抗体验证,能够说明同样品牌的产品,批次用于同样实验的结果差异性可以控制,从而证明抗体的质量。
这次会议生物谷邀请到了抗体验证先驱公司Thermo Fisher ,抗体高端品牌R&D,国内抗体市场开拓原生企业北京博奥森,植根于中华中部的成都正能,率先上市的上海生工等公司来讲一下他们见解。从而为国内的抗体市场开一个新纪元的先河。
抗体产业要成形发展,必须要有产品标准。我们通力合作争取把这个事情做掉,那么可以相向将来更多的毕业生能够不再出现毕业换方向的事情。中国抗体制造,销售需求会成几何发展。可以想想,这个时间不会超过5年。


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