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广药李楚源金戈铁玛争夺伟哥千亿市场

来源:赛柏蓝 2014-10-17 10:42

“伟哥有中药的了,试了吗?感觉如何?”十一期间,广州医药集团(下称“广药”)推出的第二款新产品“铁玛”为这个假期增添了更多活力和话题,李明给远在广州的同学打电话,让同学给其快递几瓶到北京。

此时,广药手里已经有了两款伟哥,一款是此前发布的处方药“金戈”,一款便是“铁玛”,为保健食品。

“金戈”的推出时间是9月18日。发布会现场,广药白云山制药总厂副厂长王文楚与同事坐在最靠近舞台的右侧第一排,当几位性感的男士和女士同时出现在舞台上,向台下观众摇曳手中土豪金药丸时,王文楚脸上露出了笑容。今年5月12日,辉瑞“万艾可”中国专利期截止。

不管是王文楚对伟哥市场11多年的关心,还是引领广药发展的董事长李楚源对跨国药企的利润分析,他们都一致认为中国的男性市场未来是一块黄金地。在过去的11年间,伟哥(万艾可)制造商为美国辉瑞公司(Pfizer)带来了超过百亿美元的财富。现在伟哥在中国已经成为治疗男性勃起功能障碍药物的代名词。

如今,广药在迅速布局,希望用单个产品追赶辉瑞的销售神话——每年10亿元人民币销售额。

或许这是一个阶段性的目标,因为辉瑞、拜耳、礼来各自的伟哥虽然对中国男性市场进行了11年的培养,但目前仍处于羞答答的半开启状态。中国ED(男性勃起功能障碍)患者人数1.27亿,就诊人数仅为0.127亿。“中国未来的市场很大,我们要共同培养。”广药的豪情势将中国男性市场羞涩的帽子掀开。

羞涩的市场

早在1个月前,王文楚还是一副未知的表情,那时广药还未拿到国家食药监总局签发的伟哥“准生证”。他仍然是一个看戏的。

中国市场的第一片伟哥来自辉瑞,于2000年7月份从北京大学第一人民医院售出。

广药在时间上一直没有跑得过辉瑞。上世纪90年代,白云山制药总厂开始研发枸橼酸西地那非原料和片剂,并按照中国化学药一类新药的要求申报临床批件。虽然在2001年3月获得了国家药监局一类新药临床批件,但辉瑞早在一年前的2000年7月被批准进入中国市场。虽然2003年广药又获得原料和片剂一类新药证书。但由于专利期的保护,广药的伟哥上市只能搁浅。

这一等就是11年,几乎等红了眼,“谁能想到市场发展这么好!”王文楚有些遗憾。

据IMS统计,2013年,辉瑞在中国的销售为10亿元左右。截至去年,该药物在全球为辉瑞创造了超过百亿美元的销售神话。

辉瑞进入中国时,正是中国性文化被压抑的时期。辉瑞的市场开拓也曾经历曲折坎坷。1999年万艾可中国上市评审会上,部分性学家担心该药会造成性犯罪率的增加。但在北京大学的临床试验医生发现该药的有效率在80%以上,会修补不和睦的家庭,将会对社会稳定起到作用,这款药最终获准在中国市场销售。

在2000年7月份上市时,该药由于是处方药只限于医院销售。而由于人们对性观念的守旧,该药物一直被“冷落”,销量也无法提升。

据辉瑞一位负责万艾可市场的人士介绍,2000年全年的销售量惨淡。辉瑞很着急,便试探着与医生开展教育,但多数患者不好意思上门。“为了伟哥上市顺利,也能对中国男性健康有所促进,我们连续两年每个星期在电视台讲课。”当时在北京大学第一人民医院工作的郭应禄院士介绍。

一直到2004年国家食品药监局联合卫生部发布358号文件,就“男性性功能障碍药物流通使用管理”发布管理规定,允许此类药物进入零售(药店)市场。

辉瑞终于盼来了春天,也陆续盼来了竞争者。2004年9月拜耳的艾力达进入中国市场。2005年5月美国礼来公司的希爱力登陆中国。

在中国,处方药不允许做广告,三家药企的竞争从药品本身细分。

王文楚介绍,当时辉瑞在药店销售时为快速推广,聘请了业务员现场为患者咨询。

在伟哥的药店推广时期流传着一个段子,万艾可的销售员在向一位顾客推荐药物时,男士紧张地回答,“我很正常。”“知道你正常,但你没试过,怎么知道最好的状态是什么样!”销售美女循循善诱,努力为羞涩的男士找到了一个自信的理由。

药店的销售也几乎从这一模式开始走红。随后,拜耳、美国礼来公司的零售市场推广跟进。

在药品本身,美国礼来公司的希爱力号称“周末风暴”,因为药效持续时间是36小时,且起效快,约30分钟。辉瑞的万艾可推行的是自然原则,药效时长4到6小时,起效60分钟。拜耳的艾力达起效30分钟,药效维持12小时,这三款药物自身的特点针对着不同需求的人群。

行业俗称辉瑞打的是硬度,礼来打的是持久性,拜耳打的是起效快。“我们药性与万艾可同步。”王文楚称。

由于各自的产品特点不同,在中国的市场份额也不相同。据CF-DA南方所米内网总经理、首席研究员张步泳对经济观察报介绍,2013年万艾可在中国的销售额实际为8.9亿元,希爱力为3.1亿元,艾力达则是0.8亿元。

据友谊医院一位大夫介绍,在伟哥未进入中国时,中国人治疗ED主要通过换假体、增加腹压等外力手段,过程极其痛苦。广药也是看到了痛苦背后的商机,但此前“金戈铁马”未能及时驰骋这片商海。

千亿规模

广药当时将药物命名为“金戈”,引自南宋文豪辛弃疾的《永遇乐·京口北固亭怀古》中“金戈铁马,气吞万里如虎”的词句。

或许广药借“金戈铁马”之名,预期未来集团的发展如金戈铁马般驰骋医药商海。《中国统计年鉴2013》显示,ED患者人数1.27亿,以就诊率10%计算,就诊者仅为0.127亿人。“ED市场发展潜力巨大,每提高10%的就诊率就能带来不少于千亿元的市场增长。”张步泳称。

李楚源预期,打造抗ED产品线,为广药集团未来三年进入千亿俱乐部铺路。目前广药白云山在研发的抗ED产品达40多个,无疑为企业的发展储备了众多品种。今年广药预期收入650亿,去年545亿。

业内人士预测,或许广药还会有多个类似于“铁玛”的产品推出。“铁玛”9月29日首先在广州上市。该产品虽然是中药成分,但列属食字号。在医药界来说食字号产品属于保健品,批号申请时间比药品短。业内人士分析,广药在与时间赛跑,想快速占领中国未来千亿级抗ED市场的一片山头。

或许广药对“金戈”、“铁玛”上市后的火热程度已有把握。广药位居中国企业500强第219位,已形成以抗生素为主,降心脑血管疾病、抗感染、专科疾病、特色中成药等领域的上下游产业链。也就是说,广药多年的积累已经形成医院、药店销售渠道的强网。通过这张强网的作用,其生产的伟哥将顺利出现在全国的销售终端。

目前“金戈”的各地经销商已经在繁忙铺货,“铁玛”则首先登陆了广州市场,假期过后在全国铺开。

李楚源称,未来这两款产品的单个销量将力争达到10亿。

广药自认为另一优势是价格,王文楚透露,“金戈”销售价将是辉瑞产品相同剂量的一半。

目前,辉瑞100毫克剂量每片销售128元。“金戈”具体价格多少,白云山方面表示,要等到10月底铺货时才会公布。从价格来说,双方是平手。或许广药的优势在于剂量。“金戈”的剂量设定在了50毫克一粒装。

“现在临床上有不少ED患者服用量是25毫克。”郭应禄称,中国人大多数50毫克就够了。

而一个压制的药片显然可以掰开吃,或许广药的优势在绕了一圈后还是该回到其销售渠道上。“医院渠道始终是处方药销售的根本,我们的药品销售无论如何是离不开医院销售的,所以我们整个销售渠道规划中一定是医院和药店并重。”王文楚称。

或许广药又在秘密布棋局。以2013年为例,中国ED市场份额超越11亿元,医院占13%的份额,零售药店占87%。显然零售终端是主渠道。

但中国药品总销售额的80%来自于医院,或许伟哥将在未来的医疗机构中得到某种助力而蓄势爆发,毕竟这是一个处方药。对此,辉瑞称“在美国等市场万艾可可通过社保报销,每月6片。在中国属于自费,这一定程度上影响了患者求治的比例。”

就在万艾可即将到期之时,国内企业已经摩拳擦掌准备开战。据了解,目前申请万艾可仿制药的国内企业有20多家,包括广东生化、北京中天等制药企业。

伟哥的出现,在推动中国在男性学科发展的同时,也点燃了中国男性药品市场的的火焰。释放千亿市场份额,无疑这将是一个非常诱人的话题。药企们势在快速揪开男性市场的帽子。“目前尚无具体可公布的价格调整计划,我们会继续加大药品的创新力度。”辉瑞方面称。

另据了解,艾力达中国专利于2018年9月到期,希爱力于2020年4月到期。到期与未到期之间,伟哥的混战已经开始。地奥集团目前已准备好用于制备国产伟哥的设备和原料。常山股份公告称,其研发的伟哥有望于2015年上市。目前虽然辉瑞未对万艾可有价格调整的意见出现,但价格势必是市场竞争的主旋律。“竞争是次要的,男科教育是主要的。”王文楚称未来广药在男科患者教育方面将投入大笔资金。各家的市场份额势必将产生变化,广药终于等来了时机。(生物谷Bioon.com)

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